En el momento en que has tomado la decisión de participar en una feria comercial, piensa en lo siguiente: ¿la estrategia de marketing que estás pensando se basa en tu PYME o en las personas a las que les estás vendiendo?
Todos conocemos la razón de por qué la mayoría de las PYMES van a ferias comerciales: reunirse con clientes potenciales para nuevos negocios y realizar ventas. Pero, ¿sabes realmente por qué tus prospectos están asistiendo? Aunque es cierto que van a comprar, pero la realidad puede ser mucho más compleja.
Comprender las expectativas de los asistentes te ayuda a construir mejores relaciones y cerrar más ventas. Una estrategia efectiva de ferias comerciales se compone de una serie de comunicaciones que llegan al cliente en cada etapa de su viaje mientras trabajan juntos para contar su historia.
Puede sonar simple, pero si no te detienes a considerar la razón de su asistencia en primer lugar, podrías estar perdiendo la oportunidad de elaborar una estrategia de marketing en torno a sus necesidades específicas.
Las razones principales por las que las personas asisten a ferias comerciales
Cuando sepas lo que la gente está buscando, puede elaborar una estrategia de marketing de ferias comerciales para tu PYME que los atraiga a tu stand. Encuestar a tus clientes o entrevistar a los organizadores de ferias comerciales puede ayudarte a aprender más sobre una audiencia específica antes de comenzar a construir tu estrategia.
Mientras tanto, exploremos las tres motivaciones principales de los asistentes y cómo se pueden utilizar para dirigir su próxima estrategia de marketing de ferias comerciales.
1. Descubrimiento
Crear una estrategia de marketing para ferias comerciales que destaque lo que es nuevo, interesante y valioso de su marca es (y siempre ha sido) un movimiento inteligente. Sin embargo, simplemente mostrar la información y sentarse no será suficiente.
Dado que las ferias comerciales son esenciales para comparar productos, es importante que la exposición de tu PYME se destaque. Considera cómo es ser un asistente que pasa más de 8 horas cada día caminando de cabina en cabina. Sus prospectos naturalmente gravitarán hacia las exhibiciones que generan más ruido y las mayores multitudes. No se perderá una exposición verdaderamente experiencial que muestre su producto o tecnología de una manera única e interactiva.
Dado que la mayoría de los compradores están allí para explorar y descubrir, generar tu exposición con estas expectativas en mente te ayudará a ofrecer una experiencia inolvidable que mantenga tu marca en sus mentes mucho después de que la feria haya terminado.
2. Gestión de redes
Con un calendario completo y una larga lista de objetivos de ferias comerciales, muchos asistentes simplemente no tienen tiempo para darle a su exposición toda la atención que merece. A veces, las demostraciones de productos no están en las agendas para un asistente con 100 paradas más que hacer.
Esto es importante, incorpora este conocimiento a tu estrategia y educa a tu equipo sobre cómo hablar con los asistentes ocupados y con exceso de trabajo. En estas situaciones, la venta difícil no suele funcionar. Hacer una conexión humana genuina, por otro lado, puedes mover la situación a tu favor y prepararlos con la idea de explorar tu stand, o reunirse más tarde para tomar una copa después del espectáculo.
Crear una impresión duradera, a veces es tan valioso como obtener una firma o un apretón de manos. Al centrarse en vendedores bien capacitados, amplificará los resultados de tu exhibición.
Para los asistentes que solo están allí para establecer contactos para el futuro, ser acogedor, abierto y genuino los alentará a detenerse, quedarse más tiempo y realmente considerar a tu negocio. Si no en ese momento, si en un futuro.
3. Educación
Esto puede parecer obvio para algunos, pero las encuestas muestran continuamente que los prospectos asisten a ferias comerciales para aprender.
Las personas que toman decisiones saben que el aprendizaje profesional es un proceso continuo. Las ferias comerciales brindan una educación clara al cliente: cara a cara, en entornos de estilo teatro, en seminarios y en eventos fuera del sitio. Los paneles de discusión ofrecen una plataforma para mostrar su liderazgo de pensamiento y cortar el ruido de una sala de convenciones abarrotada.
De hecho, más de la mitad de los asistentes están allí para aumentar sus propios conocimientos profesionales. Aun así, los expositores no están preparados para enseñar. La gran mayoría no se preparan para explicar sus conocimientos, por lo que tienes la oportunidad de destacar entre muchos expositores. Hacer que la educación del cliente sobre tu producto, la manera en que se hace y los beneficios, sean parte de tu estrategia de marketing en ferias comerciales, podría darte una gran ventaja sobre la competencia mientras construyes relaciones sólidas y generas ventas.
